競争激化する小売・サービス業界において、「いかにリピーターを増やすか」は店舗経営者共通の課題です。POSレジならではの強力なデータ活用法を取り入れ、顧客ごとに最適なアプローチで再来店率を向上させるポイントを、分かりやすくご紹介します。
店舗経営において、リピーター育成は売上と利益の安定化に直結する極めて重要なテーマです。一般的に、新規顧客の獲得コストは既存顧客の維持コストの5倍から25倍とも言われています。また、既存顧客は新規顧客よりも平均67％多く消費するというデータもあり、顧客維持率を5％改善するだけで利益が25％〜95％向上したという報告もあります。
近年、消費者の選択肢が増え、競合他社との差別化がますます難しくなっている中で、「一度来店したお客様にいかに再来店してもらうか」は、店舗の成長と存続に欠かせない経営課題です。こうした背景から、POSデータを活用したリピーター施策への注目度が高まっています。
POSレジの最大の強みは、来店日時や購入商品、金額、顧客属性など、店舗運営に欠かせない多様なデータをリアルタイムで自動収集できる点にあります。これにより、各顧客の来店頻度や購入金額の推移を簡単に可視化でき、アナログ管理では困難だった「顧客ごとの行動傾向」や「再来店の兆し」をタイムリーに把握できます。
また、複数店舗を展開している場合でも、店舗ごとのデータを一元的に分析することができ、現場ごとの個別最適から全体最適へのステップアップも可能です。さらに、取得したデータを基に顧客をセグメント分けし、層ごとに最適なアプローチ（クーポンやDM送付など）が行えるため、PDCAサイクルの高速化と施策の精度向上につながります。
顧客ランク分けの基本は、「どの顧客が店舗にもたらす価値が高いか」を可視化することです。
多くの店舗では、来店頻度や購入金額といった指標をもとに、顧客をいくつかのセグメントに分けて管理します。たとえば、「よく来店してたくさん買うVIP顧客」「たまに来る一般リピーター」「しばらく来店のない休眠顧客」などです。
こうしたセグメント分けを行うことで、すべての顧客に同じ施策を打つのではなく、顧客の特徴や期待値に合わせてアプローチ内容を最適化できます。結果として、リピーター化の成功率や単価アップ施策の効果が高まるのが大きなメリットです。
実際の現場では、POSレジのデータを活用し、代表的な「RFM分析（Recency, Frequency, Monetary）」という手法で顧客ランク分けを実施するケースが増えています。RFM分析では「最終来店日（Recency）」「来店頻度（Frequency）」「累計購入金額（Monetary）」という3つの軸で顧客を評価します。
たとえば、最近頻繁に来店し多く購入している顧客を「優良顧客」と定義し、逆に長期間来店していない顧客を「休眠顧客」として再アプローチのターゲットに設定します。
POSレジには、こうしたRFMスコアを自動集計して可視化する機能が搭載されているものもあり、分析の手間や専門知識が不要です。
このように、来店頻度や購入金額といった分かりやすい指標を活用することで、誰でも手軽に顧客ランク分けとデータ活用をスタートできます。
店舗にとって最も価値の高い「VIP顧客」には、特別感を演出する施策が効果的です。たとえば、一般顧客とは一線を画した高還元クーポンや、会員限定の先行販売・試食会などの招待イベントを案内することで、「自分は特別扱いされている」という満足感を提供できます。
さらに、誕生日や記念日といったタイミングでパーソナライズされたメッセージを送ることも、長期的な関係性の維持に役立ちます。
こうした施策は、VIP顧客の来店頻度や単価の維持・向上に直結し、ロイヤリティの高いファン化につながります。
一般的なリピーター層には、再来店を後押しする仕掛けが有効です。代表的なのは、来店から一定期間が経過した顧客に対するリマインドDMの送付や、次回来店時に使えるバースデークーポンの配布です。
「あと一歩でVIP顧客になりそうな層」には、来店頻度アップに直結するインセンティブを設計すると効果的です。また、POSデータを活用すれば、各顧客の購入傾向や訪問パターンに合わせて、最適なタイミングでメッセージを送ることもできます。
新規顧客や、しばらく来店のなかった休眠顧客には、「今だけ」「あなただけ」の限定オファーや再来店クーポンが効果的です。具体的には、メールやDMで「久しぶりのご来店で●●プレゼント」などの特典を打ち出すことで、心理的なハードルを下げて再訪につなげます。
休眠期間が長い顧客に対しては、定期的な情報発信やシーズンイベントの案内も有効です。
このように、顧客のランクごとにメリハリのある施策を実施することで、全体のリピート率やLTV（顧客生涯価値）の最大化が期待できます。
データを活用したリピーター施策を効率的に進めるには、機能面で充実したPOSレジの選定が重要です。
まず必須なのは、顧客ごとの購買履歴や来店頻度、累計購入金額を自動で記録できる機能です。これに加えて、RFM分析やセグメントごとのデータ抽出、クーポンやDMの発行・配信機能が搭載されているかも確認ポイントとなります。
UIが直感的で現場スタッフが使いやすいことも大切です。クラウド型POSレジであれば、店舗外でもデータ確認や施策の配信ができるため、時間や場所に縛られない柔軟な運用が可能です。
